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装修包工头自述:《我的工头生涯----施工队黑幕

来源: 作者: 2019-02-06 02:23:14

装修包工头自述:《我的工头生涯----施工队黑幕 我也要来写写我十多年来做工头的故事,我现在已经不做了,所以很多话都可以说了,哈哈 我是一个施工队的工头,惟利是图,坑蒙拐骗业主,可是我也曾经是个好人。 现在我只是晚上上上网,开着我的小材料店,守着老婆和孩子,过着幸福的生活。 我一直在想,如果没有当年高考的失利,如果我长在上海,我还会这样吗? ... 我也要来写写我十多年来做工头的故事,我现在已经不做了,所以很多话都可以说了,哈哈


我是一个施工队的工头,惟利是图,坑蒙拐骗业主,可是我也曾经是个好人。


现在我只是晚上上上网,开着我的小材料店,守着老婆和孩子,过着幸福的生活。


我一直在想,如果没有当年高考的失利,如果我长在上海,我还会这样吗?


是谁让我的良知泯灭?


是谁教会了我坑蒙拐骗?


是谁让我从一个单纯的青年变成了一个奸商?


又是什么原因让我放弃呢?


回想这十多年的小工、木工和工头生涯,真是感慨万千。


在邻居面前,我温文尔雅。在装修中,我却一直扮演着扮猪吃老虎的角色


在孩子面前,我是个好爸爸,慈爱而有严格。在我的内心深处,我对他却有着深深的愧疚,时时为他的将来的生存而担忧。


年纪越大,越不容易激动,却容易被感动了。想想这些年的所作所为,已经远不是我当年的梦想,路越走越偏。难道真的是人在江湖,身不由己吗?


我要金盆洗手,把这些年的所作所为写出来,写出来了,心里就会好受很多,你们说对吗?


长在红旗下,沐在春风里


从小我的学习就很好,脑子很聪明,在班级里总是前三名,按照我们学校以前的高考经验,我的这种成绩应该是本科的水平,因此父母从来不用为我的成绩担心的。从我的内心来说,我也不担心自己考不不上大学。父母的担心就是以后没钱供我读书,毕竟家在农村,守着一亩三分田,没有多少收入的。


人算不如天算,高考那年我竟然失手了,我的精神几乎要崩溃了,在90年的我们那里,我是没有复读的希望的。


父亲只是闷着头抽烟,妈妈含泪不语,我则窝在自己的房间里,脑子一片空白。


我这个人是不敢走出门了,感觉村里每个人的眼光都不一样了,怜悯和同情,象针刺一样让骄傲的我难受,难道我的命运就只能做一个农民?过着日出而做,日落而归,一辈子种田,老婆孩子热炕头的生活吗?


怀着对大上海的憧憬,听多了大上海是冒险家的乐园,抱着对自己能力的无比信心(现在看来,是个白痴级别的想法),我向父母提出要到上海去打工


你疯了,这个是父母的反应。这么多年来,村里每个人都习惯种田了,以为除了读大学之外没有第3条生存之路的,对我出去打工自然是很反对的。


“你会手艺吗?”这个是父亲的问题


“可以学的”


“学什么,跟谁学,你能养活自己吗?”


“出去了,总比在这里种田好,难道你们希望我一年靠种田赚个300元吗?这样能盖起瓦房吗?何况我读了不少书,应该可以赚到比种田多的钱的”


说服了父母,怀揣着100元生活费,我在一个自己编织美秒的前景中,稀里糊涂的来到了上海,希望能够通过我的努力,出人头地,也没想到,这只是一个美好的梦想,也使我几乎踏上了不归路


在长途车上,想着自己收集的各个村里出去打工者的名单,心里想着找份工作应该不成问题,难的是今后该怎么发展,怎么提高自己。


一下车,哇,上海真大,车水马龙,美女如云,每个人看起来都是这么有钱,连包子都比我们乡下贵不少,看来赚钱的机会真不少呀。


买张地图知道怎么行路是自然不可少的,否则这么多年的书就白读了。沿着外滩走一圈,感受一下上海的风情也是必不可少的,不过现在背着大包小包不方便,还是先找个老乡,在他那里落个脚比较好。


按着名单和地址,我一个一个开始找过去,连吃了好几个闭门羹,天色已晚,心中暗暗开始有些后悔,为什么不在出来前联系好呢。想想他们也是打工的,要他们帮你推荐工作也是勉为其难了,心中也没有什么埋怨,只想着明天可以找到肯帮我的老乡。


草草找个地方住了一晚,其实草草找的地下室旅馆对我当时来说也是很的一种费用呀,好几斤鸡蛋的成本呢,没想到睡一觉都这么贵,找到老乡落个脚就变成了很现实的问题了,要是出来时候有人带就好了,工作、住宿、伙食全解决了,可是当时我已经没有回头路了。


屋漏偏逢连夜雨,船破又遇顶头浪。鲁迅先生的话在我身上体验了,现在想来,大师就是不一样,什么都替我预见到了。一连三天,除了能在老乡那里蹭个饭,睡个觉之外,对于找工作,老乡都是双手一摊无能为力。哎,要是读书的时候,不要一头扎进纸堆里,多和他们交往,吹吹牛,搞搞关系,说不定现在他们就肯帮我了,不过现在后悔已经来不及了,我只有一条路走下去了,没想到生活要比读书难很多呀。


看着名单上的人名越来越少,一种莫名的恐惧涌上心头,难道这个就是我心中的大上海吗?一个连我立足之地都没有的大上海吗?


单上只有一个名字了,是我一个爷爷辈的人物,比我大20岁,只见过一面,在浦东的一个工地上做木工。抱着一线希望,我来到了这个工地,才发现,工地完工了,工程队已经走了。


刹那间,我只觉得天气一下子阴暗起来。大太阳晒下来不是热,而是刺骨的痛。漫无目的的在这个工地周围走了2圈,脑子里只有1个问题:该怎么办?该怎么办?期望着这个爷爷能象天神一样出现在我面前,说:“小王,来,跟我去干活”


身心疲惫,我在一个台阶上坐了下来,呆呆着看着人群。一个带着一大卷图纸的工程师走进了这个工地地下室。突然间,一个想法冒了出来,我象弹簧一样跳了起来,尾随这个工程师走进了这个地下室


工地完工了,必然还有一些售后服务,那么工程公司必然会留一些人员在这个项目里,找到这个项目里的人,就能找到我这个亲戚,我当时就是这个想法,这个工程师就是我的一根救命稻草。


“你找谁?”工程师用狐疑的眼光看着我。


“我找王**”


“我们这里没有这个人”


希望如泡沫般破灭了,我又失魂落魄的走了出来。


突然,我又转身回去了(我那时候脑子转的还算快,想想工程师不可能认识所有的工人的,但肯定知道这批工人在哪里的)


“你怎么又回来的”,工程师一脸不悦。


我连忙一脸笑脸的凑上去“工程师大叔,还是想麻烦你问一下,你能不能告诉我做这个工地的施工队在什么地方吗?”


也许因为叫了叔叔,工程师态度好了很多。


“我帮你电话问一下吧”


电话的结果更令我伤心,连工头都不知道我这个亲戚的去向了。


那时候,我有些呆,眼中有泪水,但还没有落下来,竟然忘了走出这个办公室。


也许见我可怜,也许我那时的形象还可以,看起来比较老实,也许当时的人的心还比较善良,也许……


总之,工程师竟然没有赶我出办公室,竟然问了我几个问题,我自然一一老实回答了,也把我的现状说了一下。


“你到这个地址找这个人去谈谈,或许他会用你,不过你什么手艺都没有,只有干干苦力的份啦”,工程师随即在纸上写了地址和一个陈姓工头的名字,然后递给了我。


上天果然有好生之德,陈工头和我谈了一会,竟然答应让我做小工,8元/天,做10个小时,包吃包住,平时只发生活费,活完发全部剩余费用,而我则把身份证留在了他那里。


天无绝人之路呀,我那时真的这样感慨,工程师和陈工头就是我的救命恩人


如果我那时候再找不到工作,就只能回家种田了,现在是什么样子,我也不知道了,总之,肯定没有我现在生活好。


虽然,做了一段时间后,发现他们用我的目的并不是什么善意,但对我来说,能给我这个机会,就已经足够了


90年代的上海,一切都发展的这么迅速,到处都充满着发财的机会,可是如何去把握,却真是一门学问。


我在工地上做了将进1年的小工,扫地,搬材料,替大工收拾工具箱,总之,是你们大学生觉得装修中又苦又累的活基本上都干过了。在这1年里,我努力和工头和大工们搞好关系,希望有一天他们能看中我,收我做徒弟,毕竟大工和小工有10多元/天工资的区别呢。到了晚上,我就会咬咬呀,买包红牡丹到工头那里,发几根,让他给我看看图纸,顺便指点一下,渐渐的,也开始看的懂图纸了。偶尔放假,就跑到新华书店,找本装修的书在那里看,终被我淘到一本,但基础的木工知识方面的书,从此如饥似渴的开始钻研起来了。


也许年代不同了,观念也不一样。乡下中流传的偷师的事情并没有在我身上发生,我不需要偷偷的跑进办公室去看图纸,也不需要用钱去孝敬师傅,每个大工都喜欢机灵而又聪明的我,说有机会带我出去干私活,我那时候可是很感激的,现在想来,无非就是看中我这个廉价劳动力,被他榨取剩余价值而已,这个可是资本论里写的很清楚的,我的书还算没白读,以后的工头生涯也充分的利用了这条原理


机会总是给有准备的人的,而我的机会却来自看似不是机会的时候。一天我正在搬木材,看到几个大工正在那里抽烟研究图纸,于是讨好的过去凑个近乎。大工们想拿我开玩笑,指着一处图纸说说:“小王,你能算出这个圆弧的半径吗?,算出来我们请你吃饭。”


我一看,无非就是一个初中里的几何题目而已,已知:弦长,园弧点到弦的垂直距离,求半径的长度。于是我三下五除二的解决了,众大工惊讶不已。掂到了这些人的水平,我开始得意了,说:“我给你们出道难点的题目,做出来的话,我把这个月的工资都请你们吃饭。”


吃饭这种话题自然是不会拒绝的,于是我说:“用4个钉子,一根绳子,你们给我画个椭圆出来”,众工人在那里比划了半天,谁都没弄出来,当看到我用2分钟的时间做出来后,我就感觉到有个张姓木工的眼神变得非常异样,而且是一个比较老的木工。


晚上吃完饭,大家都喝的有点高了,我也准备上床睡觉的时候,白天的哪个张姓木工来找我


“小王,来,跟我出去抽根烟”


而我自然不会拒绝,随他而出。2个人东拉西扯了一会,其实是他在试探我的底细,而当时单纯的我自然是兜底说了出来,我的高考失败经历,我不满足现状,想赚大钱。老张的眼睛开始放亮了


“小王,现在有个生意,你愿意跟我一起去做吗”


“什么大生意呀,我可是一点不懂的”


“不是大生意,是小生意,可是很赚钱,弄不好一天就可以赚你现在1个月的钱”


“那这个还不算大生意呀”


“这个也叫大生意的话,那你就白活了,不过这个小生意现在没有多少人在做,而我又做大不动了,所以要找个人一起做才行”


“好呀,不过我不懂什么技术呀,怎么帮你”,我很没有信心的说


“这个技术很简单,我教你1个月你就会了,就是比较苦些”,老张说


“苦我不怕,有现在这个苦吗?”


“好,不过跟我做之前,我们要先谈好活怎么做,钱怎么分,否则以后我们没办法合作的”,老张到底是老江湖,事事都考虑到我前面了


于是我们三下五除二的谈好了利益分配,我从此成了老张的徒弟,每月的收入中要进贡1条牡丹做为孝敬,活也要多做很多,1个月后,我学会了基本的使用刨子、钉钉子、用锯子的技术,然后和张师傅一起,辞去了工地的工作,开始了刨地板的生涯。


九十年代初期,上海的装修市场刚刚兴起,地板都是素板,也没有机器磨地板的这个行业,刨地板竟然是一个利润非常高的行业,我到现在还非常佩服张师父的眼光。每天,我们就是忙着到每家去刨地板,我干大头,师父干小头,大部分时间接业务,有时也在我边上指点,顺便指点一下业主的装修,教了我很多技术。1个月下来,我竟然收入到了1000元,天文数字呀,我对师父从尊敬到崇拜,也让我认识到,装修这个行业前景非凡。


师父的徒弟开始多了起来,渐渐的再也不用自己刨地板了,业务范围也慢慢扩大到了装修,竟然有钱买起了大哥大,那可是老板用的呀,我们这些徒弟也开始眼红起来了。


一天,我们这些徒弟们碰在一起吃饭,聊起了师傅的收入,替他算了一下以后,每个人的心都开始蹦蹦跳了,谁都没有明说,但谁都开始打起小九九了,毕竟这本帐谁都会算呀


从这天起,我发现技术只是靠来养家糊口的,而接到更多业务才能让自己活的更好。于是,在干活的过程中,我就开始特别留意师父是如何与客户交流的,如何去做预算,很多精力开始放到技术以外的地方去了。


师父不在工地的时候,我就刻意在客户面前表现的特别积极,有求必应,不断展示我的才华。


我当时知道,每个客户都是一个活广告,他们有机会给我介绍新的业务过来,你给他的印象越好,机会就越多


现在我知道的更多,感觉以前的想法还是有些幼稚,很多内幕还不大懂。现在知道,原来的客户给你介绍生意,一般都有这几种想法:


1、 如果你有下家在做活,那么我这家的售后服务就有保障了,至少我家里装修要小修小补的话,还是能很快找到人的


2、 给你介绍下家的话,你会把我这家做的很好,至少糨糊会捣的浅些


3、 如果介绍成功的话,那么业主经济上的收入也可以得到保证的,一般我们给客户的费用都是不小的,按2006年的行情,清包工的话给个300~500回扣,或者送价值不小的礼品,半包或者全包的话至少是3%,心黑的业主有时候要到5%,否则以上海人的精明,谁会傻到免费帮你推荐呢


现在我做的这家业主是个很精明的人物,也有很多朋友要装修,我靠着一直在他家做活的优势,近水楼台,不断和他拉关系,时不时透露想自己做的意思,但业主看起来比较狡猾,言语中总是比较暧昧,我百思不得其解。为什么师父能让他不断介绍业务呢?


晚上看着新民晚报,其中的一篇关于回扣的文章吸引了我,也让我明白一些接业务的技巧。第2天我跟业主交流的时候,有意无意的跟他说起我一般给业主5%的回扣,业主看起来有些心动了,说有机会帮我介绍介绍。晚上他就单独拉我出来小聚了一把。


宾主在和谐交流的气氛中,本着共同发展,共同获利的原则下,达成了共识。业主每给我介绍一个客户,我如果成功谈下半包,他提6%,我钱一到手就要付清,如果谈成清包,则付300~500元介绍费。从交流中,我知道给他的6%的提成要高于我师父给的4%提成。


从这顿晚饭以后,我就感觉他的朋友来看装修时,他的介绍就明显倾向于我了。机会来的很快,毕竟当年装修公司还没有多少市场,消费者也不大懂,施工队的天下还是非常大的。


一个阳光明媚的下午,他带来一个客户,斯斯文文的,业主介绍说是他小学非常好的同学,姓陈(以后本文就称他小陈),准备装修中,正在找施工队,来看看他家的活。


没想到笔的生意这么好接,小陈看来什么都不懂,很快就敲定半包,简单的合同,10天后开工,我预估的利润有5000元,好大一笔收入呀。


到了这个时候,我就开始向师父摊牌了。一开始我觉得很不好意思,毕竟抢了师父的业务。但师父的反应确出乎我的意料之外


“小王,恭喜你走出了步,哪天你做成功了,别忘了师父就行,有什么需要我帮忙的,你也尽管说,我能帮就帮的”


几年以后,经历了更多,我也明白当时师父的反应了,这个行业就是这样的。徒弟总有一天会抢掉师父的饭碗,而师父就是靠带徒弟的那个阶段,榨取他们的剩余价值,把当前阶段的利润做到化,到现在,这个规则还在不段重复,你可以看到很多大师父带着小师傅干活,美其名曰分工合作,其实是在用小工赚着大工的钱而已。


接了套活,自然是很忙碌的,我先用积蓄买起了开料锯、冲击钻等必需的工具,然后找以前认识的电工、泥工、油漆工,跟他们谈好每个项目的价格,分包给他们,自己则打电话回家,找到了以前1个高考落榜在家种田的同学,让他出来当我徒弟做帮工,给微薄的工资给他,重走我师父带我的那条路。


活做的很顺利,小陈也很信任我,总是带我出去买材料,而我本着客户至上的原则,专挑好货,拼命砍价。材料商们的脸色大都不好看,有的趁小陈上厕所或者看材料的时候,想私下拉我谈谈,可我都拒绝了。我那时候想着,小陈如此信任我,我怎么能做对不起他的事情呢?


何况这套活做下来,有5000元的利润,我不看重一些小回扣,我要做一个有良心的工头,做口碑,做信用,这些都是成功重要条件,书上都写着呢。


本着对小陈的信任,在他父母来看房子时,提出的修改,增加的家具,我都是有求必应,也没有让小陈签什么补充条款,没想到这个竟然是让我开始变质的一个开始。良好的开端并不代表着美妙的结局,灰姑娘遇上了王子,并不代表今后的生活一定是美满的。


一路太平无事,水电工的帐结掉了,泥工的帐结掉了,只剩下油漆工和我们木工自己的帐了,油漆活也快收场了,这些钱也要很快付出去了。于是我拿出帐本算了一下,扣除应该付出的费用,加上增加活的价格,应该还有6000左右的收入。因为自己的支出比较大,口袋里已经没有多少钱了,于是我向小陈提出要收一笔费用,小陈的表现有些奇怪了,说要回去跟妈妈商量一下。晚上,他们一家老小就来到了工地,说要跟我算一下终的帐,而我提出了要把增加活的帐算进去的要求。


陈家妈妈的态度很明确,要扣钱,增加的活的钱不付,小陈在那里显得很尴尬,也许他也估计不到这个事情。双方越谈越僵,年轻的我忍不住有些冲动,说话就开始有些难听了,陈家妈妈就开始指着我鼻子骂起来,说我活做的怎么差,回扣又拿了多少。我则让她挑出我活做的问题,从哪里拿的回扣,而她又没有证据,只是凭空挑刺,双方闹得不欢而散。


拿不到钱,也就意味着我付掉了油漆工的钱后,我和徒弟2人的工资就没有了,2个月等于白干了,我有些忧心忡忡了。在旁边一直看着我们谈的油漆工开始发难了,他们怕我没钱发工资,提出要先结掉大部分的工资,否则他们就撤退了,而我只能使出缓兵之计,说明天就给他们。这一晚上,我感觉自己一下子有四面楚歌的困难了,我该怎么办?


情急之中,我又想到了我师父,说不定他能给我提些帮助。可我抢了他的生意,他会帮我吗?忧郁再三,我还是给师父打了个电话,说出了我现在的困难。师父终究是师父,虽然他当时出的点子让我感觉很为难,违背了我做人的原则,可是在当时的情况下,我已经别无选择了。
从公用电话亭回来,我就告诉油漆工,要么和我一起讨钱,要么大家都没钱,在钱没有要回来的情况下,你们退场意味着别想从我这里再能拿到一分钱,我同时把我讨钱的方法也说了一下。几个油漆工商量了半天,终于同意与我共进退了,条件是只听我3天。安顿了后方,心里宽了一大半,有师父的良策在心中,也终于能安稳的睡个觉了。



第2天一早,我按师父的计策,联系了一辆黄鱼车停在楼下,然后一个电话打给小陈


“小陈,我走了,钱我也不要了,我只从你屋里搬走我为你多做的东西,那个应该是属于我的”。


“你等等,先不要搬,我马上过来”,小陈没想到我有这个着数,明显慌了阵脚。


半个小时后,他到了现场,不过这次没有带着他的妈妈。经过唇枪舌战,我确定了可以拿到5000元,2天内先付4000元,1000元作为保证金和维修金,1年后再付,事情终于圆满解决了,我的工头生涯中的套房子就是这样做好了。


其实,谈的时候,我已经知道既然闹成这么僵的结局,1000元基本是没有办法拿回来了,但1年后我还是成功的拿了回来,只是1年后的我已经不是当年的吴下阿蒙了,无论在招数还是手段上,都比当年强了很多,这是后话了,以后有空慢慢说。


经历了这个事情,我对这个行业有了进一步的认识,你也许把自己当好人,可是业主不一定把你当好人,或者说,他的亲戚朋友不一定把你当好人,你做好人未必有好报,你只是一个地位低微的民工,没有人知道你只差几分就能读上大学,一切就因为这几分而改变了命运。而师父给我的计策也让我向一个邪恶的人更迈向一步,更多的风险和磨难在以后都不断的考验着我,心中的天平在渐渐倾斜,错误的船在驶向一个错误的港湾。


有了第1套房子工头经验,第2套房子的装修我的策略就开始有了不少的变化


毕竟第1套装修给我的教训是:


1、 把客户的钱拿在自己手里关键,这样不是受制于人而是制人,而且可以避免自己的利润被客户扣掉


2、 回扣是要拿的,你不拿别人还是认为你要拿的,我何必做好人还去受冤枉呢


3、 不能把钱全部付给工人,全部付清了,工人才不会管你死活呢。你手里握有工人的钱,他们就会听你话,干活也不会捅漏子


4、 客户要你增加的项目一定要谈好价格,否则以后很难结算到


5、 不要太相信客户的甜言蜜语,说不定背后就藏着一把刀


在这期间,我找到了一个很重要的地方,吴中路、虹桥路一带的民工窝。这里绝大多数是我的同乡,都是出来做装修的。每个人都是工头,每个人都是打工的,谁接到活谁就是老板,谁没活就替接到活的打工,如果谁拖欠工资,春节期间他家就会坐满讨债的,一家的日子都不会好过的。找到了一个这么好的窝,我自然不会放过,毫不犹豫的在那里借了房子租了下来。从此,我手里不缺任何工人了,1个晚上拉起个100号人也不是什么难度了,只要有钱。平常没事的时候,就和工人们一起打牌吃饭,互相交流如何与房东斗争经验,如何偷工减料,如何拿回扣等等赚钱的技术问题。从我当时的来说,我还是比较鄙视偷工减料的做法的,但对如何去拿回扣已经不再有抗拒心理,反正这些钱客户也拿不到,给材料商赚还不如我自己赚呢。


有了这些经验和朋友们的帮忙,我做的第2套装修就明显顺利多了。这个业主家在浦东三林,离恒大很近,因此买起材料来还是比较方便的,也成了我开始拿回扣的试验田了,同时,我还在这个区域接到了好几家的清包业务。


做为一个木工,就应该帮客户挑好材料,压低价格,因此我当时很积极的向客户这么说,客户也是很信任的让我跟他一起去挑选木材。刚开始,我还不能拿回扣,只是借砍价的时候狠狠的压了几个福建木材商的价格,客户一下子对我信任度暴增。有了信任度,才能实施我的第2步拿回扣的计划呀。


这时候,出了一点小事情,我的徒弟竟然先我之前去问材料商要回扣了,材料商报复性的告诉了业主。妈的,这个小兔崽子,坏我大事,为了控制住我的利益,也为了体现我在客户面前的公正性,我自然毫不犹豫的让他回了老家。这事情也让我认识到,即使以前是同学,也是信不过的,打工者之间,维系纽带的强手段就是金钱。


为了报复一下这个材料商,我经常带客户从他店门口经过,客户就是对他家的材料有兴趣,也被我以这类话说回去了


“这个白松节疤很多呀”(其实哪有木材没有节疤呢)


“这个白松太潮了,边皮也比较多,料用起来比较费”(那时候哪有烘干的白松呀,就是有,也不是这个价格呢)


“这个水曲柳花纹太大,做在你家不好看的,还是去其他家看看吧”


“这家的细木工板我怀疑不正宗,上次我的客户就是在这里买的,里面有点空”


反正一张嘴巴2张皮,翻来覆去由你说,从其他工头里学到的这种技巧我全部在这里用上了,可以这么说,当时我的客户没有一个在他那里买材料的。材料商每次看着肥肉来肥肉去,就是吃不到嘴里,心里哪个急呀。终于有一天直接找到我,塞钱吃饭,保证以后和我大力配合,不拆我台,于是新的客户我就尽量往他那里带了,而我对客户的说法也变了,节选一部分供大家参考(当然不能全写,否则我接下来就没有什么好写的了,文章就要到此结束了)


客户:“这个白松节疤很多呀”


我说:“哪有木材没有节疤呀,你想想,人都有伤疤呢,何况木头呢。再说了,以我的水平,可以把这些节疤的木材合理利用起来,即不影响活的质量,又能降低价格,只不过木工要做的累些,到时候你记得加我点工钱呀”


被我这么一说,业主十之九八会买,而且心存感激,觉得我替他不仅仅省了钱,而且还多废了工。


客户说:“这个白松太潮了,边皮也比较多,看起来不是很好”


我就说:“木头都是地里长出来的,自然是潮的,我回去开好料,晾个3~5天就干了,边皮的地方刨刨就能用,反正做来里面的,不影响使用的,你想想,要便宜200元/立方米呢,每个地方都省点,就能省很多钱啦”


总之,要让客户开开心心的掏钱买你推荐的东西,就是要站在客户立场上替他省心省钱,现在这个商业社会不也是这样吗?这个就是叫服务


一开始,对这个三林的客户,我还是不大敢拿太多的回扣,也很谨慎,毕竟是次嘛,自然有点羞羞答答的,拿过几次后,感觉是真好呀,来钱真容易,比自己卖命做要省力很多了,效益也高,于是客户要带我一起去买材料,我自然是来者不拒了。这家人家,在我现在看来,是幸运的,因为我当时还不黑,活也做的很不错,应该是我工头生涯中幸运的一个了,接下来的那些,就只有挨宰的份了,不是我真的想宰,是这个行业逼我这样做的。


97~98年间,上海装修公司开始盛行,那时候估计有大大小小上万家吧,当时,几乎家家都打广告,什么3万元装修2室一厅,1.5万全包装修60平方米等广告比比皆是。那些报价,以我战斗在线的工头来说,几乎都是不可能完成的任务(连回扣都算进去了),对于不懂技术和材料和质量的消费者来说,这个低价的广告诱惑力要多大有多大。而对我这种仍旧坚持着以质量求生存的工头来说,无疑是一种致命的打击,我的好多潜在客户不断拿这种报价来问我,为什么我的价格要比装修公司高很多,为什么我做不下这个价格?我一次次的据理力争,纵使我口吐莲花般的口才,也无法说服他们用我。“质量是企业的生命线”这条原则在这种冲击下,我开始怀疑这条原则的准确性了,我的原则又为了生存再次发生了变化。


马克思说:“资本来到世间,从头到脚,每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。”


当年的装修公司,远比当年的工头肮脏的多


如今的工头,却比当年的装修公司还肮脏


在这种恶劣的大环境下,如何求生存是摆在我们所有工头面前的一个现实问题了。于是,我们几个比较要好的工头聚会开始研究这些报价内容了,终的共识是:不弄虚作假、不坑蒙拐骗是无法做到的,要做到就必须采用以下措施


1、 大幅度降低人工


2、 大幅度降低材料质量


3、 大量缺项漏项,靠以后增补项目来弥补,碰到不肯的客户,就用些极端措施让他们就范


4、 以假乱真


要达成以上措施,必须自己要有个很大的转折,就是放弃我们自己坚持的质量标准和良心标准。没有一个人是天生好的,没有一个人是天生坏的。大环境的影响造就了一批奸商,而行业混乱无序的状况完全是某些职能部门不力造成的。现在哪些名气显赫的装修公司,哪个不是通过那几年的血腥获得桶金的呢?


先生存下来,再谋发展,至于用什么手段、什么方式,《资本论》里已经告诉了我们,社会在变,我也要变,于是我的业务方式发生了很大的变化,具体措施如下。


一、 大幅度降低人工


我对下面的各工种工头说,你的人工太高了,从下套活开始,我要压掉20%,至于采取何种方式,你们自己想,我也可以给你们指条明路。


“我们无法全部用60元/工的海门、启东人干活了,每个人下面都要配个40元的安徽或者四川人,而且要让他们做10个小时,这样成本就低了,如果你们不愿意,我也没办法,活是低价者得”


再过了一段时间,我要求所有工头都放弃海门、启东人,把安徽工人工资提到50,然后让他们带30元的徒弟


这2次措施,一下子让我工地的人工成本降低了40%左右,我重新获得了人工方面的竞争力,不过说实在的,活真的是天壤之别呀


二、 大幅度降低材料质量


在材料方面,我也大幅度降低了材料采购的成本,同样,是以牺牲质量求价格的方式的。


2种不同品质的细木工板,价格落差在40元左右,好的100元/张的做柜子和家具,差的60元/张的做门套,效果是一样的,内在品质确是截然不同的


找15元/平方米的杂牌塑料扣板代替25元的武峰扣板


找20~30元/平方米的瓷砖代替以前常用的品牌瓷砖


找垃圾油漆代替品牌油漆


找市场上的木门代替现在的高质量木门


找杂牌油烟机代替帅康等知名品牌的油烟机


三、 大量缺项漏项,靠以后增补项目来弥补,碰到不肯的客户,就用些极端措施让他们就范


对于预算,我采用以下措施


1、 不做任何造型,这样可以降低预算


2、 把电器、橱柜、地板让客户自己买,这样看起来总价很低


3、 把封阳台、换防盗门等项目故意漏掉,也可以让预算降低


4、 少算工程量,但在合同里留了一个陷阱,工程量按实结算,这样给自己追加费用留个余地


5、 客户要增加项目,报高价以弥补前期损失


四、 以假乱真


经决定,大量使用假冒伪劣产品以加强竞争力


1、 用假熊猫白胶代替真熊猫,估计每家可以增加收入100元左右


2、 用白诠夹板代替以前用的长颈鹿牌水曲柳夹板,(65-25)=40元张,平均每家需要用30张左右,可以节约1200元


3、 用山毛榉地板代替正宗进口榉木地板,而且报的是小规格尺寸的地板,厚度要低于17以下


4、 用假环球细木工板代替真环球细木工板


5、 用假立邦代替真立邦漆


6、 放弃实木踢脚线,混水全部采用泡桐,清水全部用密度板+面板做,放弃实木压角线


诸如此类措施不断,我的价格竞争优势就开始逐步明显了,而那些仍旧坚持着以质量求生存的工头逐步被淘汰出局,现在看来,就是经济学上的劣币驱逐良币的规律。但在当时,我只能说,这些工头没有适应市场潮流,观念陈旧,应该被淘汰


通过3年血腥般的榨取,昧着良心的剥削,我已经积累的20万的收入,结婚时候的债务也全部还清了。我发现人应该往更高层次上去走,我已经不满足于到一个工头了。


读书时候的梦想是成为一个经理或者官员,初入民工行业后,只想着赚些钱,为家里盖起楼房,带老婆孩子走出农村,成为上海人,享受到上海人能享受到的优惠。现在,这些梦想就快实现了,就差着在上海买房子,然后获得蓝印户口,让儿子能够在上海读书,从此不用为在家乡5选一的进大学,而可以2选一了,我的遗憾要让儿子来弥补。20万元完成盖楼房的目标自然不难,应该还有不少剩余,我应该去做个大事情了,做小工头要完成这个目标太长远,有难度的。


有时候,机会总是会自己找上来,只是这次掉下来的机会却让我知道,机会不仅仅意味着成功,另外一面也是失败,机会常常是一个被包装过的美丽的骗局。不要因为机会来了,就头脑糊涂的去做了,你还要去分析,这个究竟是不是机会,其中蕴涵着多少风险。


一个朋友给我介绍了一个大工地,有100多套别墅要发包装修,现在正在土建阶段,凭我的头脑,当时感觉是一个骗局,有些疑惑。但一种心理让我战胜了担心,我要出人头地,我要比那些读大学的人生存的更好,学历上比不上他们,但可以比他们更有钱。在朋友的牵头下,我和总包方见了面。在工地上,看了别墅,在他们办公楼里,看到了有10多个人,正在紧张的工作,看了他们的资质和公司介绍,2级总承包公司,国有企业。也派人问了楼下的物业,知道他们已经搬进来1年多了,看来是骗子的可能性很小,于是胆量也大了起来。在酒店里,和他们林老板一起吃饭,连他的老婆也请了,是个上海女人,孩子才1岁多,气质高雅,谈吐得体。我心里想,一个老头能娶到这样的老婆,没有几把刷子是不行的,要么就是有才,要么就是有财呀。这顿饭吃了我600多,心痛呀,不过为了大业务,我也只能拼了。酒桌上,林老板闭口不谈业务,只是和我海阔天空的聊,聊他在海南开发中损失了多少,和那个市委领导吃饭谈大事等等,这些都是我从来没有听过,也没有机会碰到的,只听的两眼发直,对他佩服不已。


2天后,我朋友给我带信过来,说林老板觉得我魄力不够,财力不够,想让我退出这个工地的竞争。我一听,急了,连忙和朋友打车到他那里,许以承诺,还拿出我一贯的塞回扣的方式笼络他,没想到他理都不理我这些技巧,说:“招投标都是需要先付保证金的,而且你一无资质,又没有人做标书,也没有做大型工地的经验,你说我怎么能放心的把活给你呢?”


“我行的,资质都是借的,标书可以找人做的,大型工地的工人和管理人员我也不缺的,只要有钱就能找到,至于押金,你说要多少?”


“我们这里都是统一的,10万元,中标的话不退还,从工程款中扣除,不中标的话,过了这个春节就退还给你。”


“好,没问题”,我一口承诺下来,“明天我就去银行取钱”。


这么大一笔血汗钱就这么交出去了,我以工头的一贯疑心,雇了2个小工,24小时盯在他公司外面,查看有何不对动向。


一切都是这么太平,转眼春节要到了,林老板说要回西安跟大老板述职,让我在上海安心等他消息,3~5天就能给我回音了。想想就要成功了,我连春节都放弃回家跟父母团圆了,就在上海耐心的等着他的回音。一天,2天……我的手机一直没有响起,第五天,实在等不急了,给远在西安的林老板打了个电话,忙音。


再打,还是忙音


一连2天的忙音让我恐惧万分,连忙来到他们公司。公司春节都放假了,办公室内悄无一人,但办公桌都很干净,也没有紧急撤场的凌乱,小工给我的反馈是一切正常,看不出任何异样,我的心有点定了,春节期间,不开机是正常的,是我自己多心了。


春节一过,我就急着去找林老板,可是办公室内空无一人,门外已经守着好几个象我这样的包工头了,一交流,天哪,每个人都有一种从天上掉到地上的感觉。骗局,一个精心策划的骗局,一个专骗包工头的行家骗子


2001年,我这1年一蹶不振,还好我老婆坚守在我这里,患难与共,而我也开始对这个行业失去信心了。


大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,这个世界就是弱肉强食。拿回扣,就是强大的包工头队伍强吃材料商的利润,也是这种情况下,使得材料商们顺应形式,养成了以回扣养工头的习惯。


材料商一贯给回扣的方式是这样的:


小材料商,尤其是在小区门外开店的商家,一般都会主动的去找小区里开工的工地,先塞名片,然后和工头聊天,说自己的东西怎么好,服务怎么好,当然主要的是回扣怎么多,他们会努力让你来用他们的材料。买过次后,他们一般就会上门,塞2包烟给你,笼络感情,也会给木工烟抽,以形成所有工人都帮材料商说话的局面,消费者在这种情况下很难分清对与错的。


回扣是通过多用材料的方式进行的,毕竟门口的小店都是靠低价竞争,很难再从利润中挖出来一些给你。清包的客户即使有空,也不可以大到木材、小到螺丝钉都自己买,有一部分就让施工队去买了,这样机会就产生了。如铺地板,一般一个15平方的房间需要用到7~8包地板钉,我们就开个12包,拿回来就只是7包,可以净赚5包的钱。水泥方面,一般也是少开,因为很有可能客户自己买,然后用到一定阶段就跟客户说少了,让他再买一包,用掉了,说还不够,让他再买。这样几次折腾下来,客户在精神和体力上都受不了了,就会让我们直接去买,然后他去付钱,这样我们就可以采取象买地板钉一样的方式获得利益了。


不要小看一家上赚个10包左右的水泥,也要价值200元呢,几十个小东西加起来,一家上赚的回扣也要有2000以上呢。木工是拿回扣的的主,小到螺丝钉,大到地板,只要有拿的机会,是不放过的。一般从小材料商那里基本上1家可以拿到个500~1000元,大材料商那里,就看运气了,好的时候回扣是很可观的。


我这里的大材料商主要是指地板、橱柜、木材、油漆的商家,也是清包客户一般关注的产品商家,这里的机会真是多多,希望我写出的这些内容能够对大家装修有帮助。


我们和客户一起去买主材料,一般肯定不会选择大品牌的材料,向那些商家要回扣,反而会被他们耻笑的,因此如果客户要买TOTO什么的,我们一般都尽量把这个品牌说废掉,然后极力向他推荐其他杂牌。说废客户的方式无非就是这几种,就拿TOTO为例子吧。


从款式和价格上,“我知道有个牌子款式和TOTO一样的,但价格要便宜一半呢”


从性能上,“那个牌子我以前很多客户都用过,冲力大,效果好,有的客户不听我的买了TOTO,结果现在还在后悔呢,你想想,TOTO打了那么多广告,这些钱都是要你们付的呀,为什么去买一个利润很高性能一般的东西呢”


作为一个包工头,就是要经常给客户灌输便宜货的好处,打消他们购买大品牌的想法,而且要通过这样的方式让客户逐步树立起对你的信任度,这样,我才能从他买我推荐的产品中获得利益


地板是我们以前获利的大头,这个我要重点讲,不过现在估计对大家帮助不是很大了,大家就将就着看看吧,也许还有帮助。地板回扣来源于素板,现在大多厂家是做漆板的,而且都是大品牌,我们拿回扣的空间已经非常小了。素板的花头在于是否是干板和湿板,厚度如何?是否要让厂家做成漆板。以2000年那时候的康巴斯为例吧。当时好的这个树种价格在108~110元,而我能找到92元的甚至更低,技巧就源于我上面讲的花头里。我当时和恒大的一个比较大的木材商谈好的,我带客户来买这个地板,他要咬住这个价格,然后我假装砍价到105,这样成交的机会就非常大了,而我则可以拿到10元/平方米以上的回扣。


干板是110,但湿板成本就低了,毕竟是自然晾干的,没有经过设备的特殊处理,成本是完全不一样的。其次就是厚度,所有的地板都号称18厚的,但当时的南浔板一般都是17厚的,有的甚至更薄,如果你把这个换算成立方米计算的话,你就知道可以降低5%以上的成本,在价格上就有5元以上的差距了。而厚度,客户几乎是不去关注的,他们根本不晓得这里面的窍门。当时漆板还不流行的时候,我们已经开始鼓励客户买好素板后直接让材料商去做成漆板,价格是25~30元/平方,这个价格客户都会接受,因为我们给他算过让施工队做地板漆的材料和人工成本(10元/平方米人工+3元/平方米磨地板费用+18元/平方米材料费用),而这30元里,我还能赚5~8元/平方米,商家还可以拿更差的材料做漆板,赚取更大的利益。总之,如果是我自己家要装修,我是不敢到恒大、九星这种地方去的,那里是包工头的天堂,包工头再懂,也没有材料商们更会玩花样的。


地板里拿回扣的花样是比较多的,木材里则更多了。现在的木材市场,是福建人的天下,运输工则是河南人的天下,木线条则是浙江和山东人的天下,外行要踏进去,要么被宰的血淋淋,要么就当做什么都不知道。


白松是木材里的大头,99年的时候我知道进货价就是800元/立方米,但福建人就敢卖750,有的号称700就卖,你以为他们都是傻瓜吗?自从福建人垄断了上海的木材市场后,价格是大跌了,但包工头们的日子反而好过了,以前上海人做木材可是从来不给回扣的,态度又差,但福建人就不一样,回扣就是多,服务就是好(这是我当时的想法)。去买木材,我就会在商家面前表现的非常不一般,首先必须让商家一眼看出我是木工,粗糙的大手、很难伸直的小手指,一直随身带着的历经沧桑的5米卷尺,耳朵上夹着木工铅笔是必不可少的。带着客户,不能直冲某一建材铺,否则就容易穿帮,一定要把所有商家看个遍,价格问个遍。客户以为你是为他好,其实都是演戏给他看,在这个市场上三天两头的跑,哪家怎么样还不是一清二楚的,就是不熟悉的市场,我都会在客户之前,提前跑一下,和商家都打过招呼了戏演的越真,效果就越好。客户兜市场开始累了,有些晕头转向的时候,就是你的机会了,一个眼色,商家立即明白该怎么做了。拉客户进办公室,端茶送水,照顾周到,而我则象猴子一样窜上窜下挑木材,故意挑刺,商家笑脸相迎,这个时候,客户的警惕心理已经是了。4CM厚的木材算5CM厚的,这个几乎是行规了,而我则会挑3.8甚至更薄的。木材量中间宽度也几乎是行规的,看客户不注意则量大头,有时候就是整批量,连中间的缝隙都量进去,商家的这些做法都在我眼里,而我则会眼开眼闭,毕竟接下来有回扣拿的。一立方米的木材其实只有0.7立方米是很正常的,剩下的那些就是进了我和材料商的口袋里了。所以,你不要告诉我你家用了多少木材,你永远算不清楚里面有多少水分的,只有当事人清楚。至于双头卷尺,遥控计算器都是后来出现的,遥控计算器我自己也没有见过。我个人认为这些都是低级技巧,毕竟大多数客户都会自己算一遍,计算机的花头还是很容易查出来的。


还有其他很多技巧,我也一并说一下:


木工的:1、整体橱柜先联系好一个小商家,然后向客户推销,一般可以获得2~300效益


2、板材让商家卖假货,效益很好,看价格定的,前提是你知道这家材料商的东西有假。


3、木线条让线条商家用薄的代替货的,价格便宜点,数量多算点


4、多买胶水,然后拿去退


5、 让清包多买钻头、切割片、木工铅笔、砂皮等小材料,留着自己用,等接到半包的活就省了


6、 地板多开一点,每家多个3~5平方看不出的,尽量让客户买同一树种、同一规格的,10家下来量就不小了,一点一点运到自己住的地方,可以免费做一家全包的客户了,而且可以放低价。


7、 石膏线是个利润很高的产品,以前报出去要10元8元1米呢,后来有朋友做这个工厂的,说成本只要1元/米,难怪当时可以给出3元/米的回扣呢


泥水匠:这个行业因为花头少,所以工人的工资都偏高


1、 水泥、黄砂里可以拿些回扣的


2、 瓷砖里拿回扣的量不大,只有小区门口的小建材店和恒大那里的材料商会给些


3、 材料比较难多开,也就是多开几张切割片而已


4、 偶尔在大理石那里可以赚到点钱,不过也很难,都是客户直接去定的,泥水匠的机会很少的


水电工:基本玩不出什么花样,偷点电线还嫌重呢,我们这里力气小的一个工种,就是得罪不起,给你留点隐患就有苦头吃了,赚钱全靠效率,以前还可以靠水管赚钱,现在基本没有机会了。


油漆工:拿回扣的主力军之一,听说上海还有个某品牌油漆的油漆工俱乐部呢,说穿了,就是拿回扣俱乐部


1、 滚筒、漆刷、砂皮是可以赚钱的


2、 涂刷的遍数是可以做假的,材料因此是无法算准的,这个就是油漆工里的花头了。就拿立邦漆为例,美得丽可以掺到100%的水,你如果按20%掺水量计算的话,1家赚个2~3桶是没有问题的。


3、 油漆桶是可以换钱的,有的桶可以拿上面的商标直接跟厂家换,30元/个。立邦漆桶是10~20元/个卖给建材商,然后他们就可以找小厂做假了。


4、 工艺上是可以捣糨糊的,你要做蜡克的话,我先刷了5遍685,然后再刷2遍蜡克,表面效果是一样的,但油漆工节约了很多油漆和人工。问题则会在2年后出现,油漆的地方会开始发黑,出现象老人斑的样子。


监理,顾名思意,就是监督管理。一个好的装修监理可以让材料化的节约,及时消除工地隐患,预防和发现工地上存在的问题,作用是非常大的,包括现在,他们的收入都与他们的付出是不成比例的,也是这个行业的悲哀呀。


2000年,监理市场开始繁荣了,我也开始接触到了不少监理。一开始,是抱着敬仰的眼光,后来就是怀疑,到就是鄙视了,从我接触到的10多个监理中,好的也就是那么2~3个而已。在我们工头中,能成为监理是个地位很崇高的职业,只有水平和经验非常丰富的工头,才有可能被甲方聘请任用,而现在,阿猫阿狗都能当,家装监理已经成为一个垃圾职业。


当时的家装监理是这样的,40多岁下岗了,政府给了他们速成的机会,也不考虑他们是否懂行,用3个月时间快速培训成家装监理,推向市场,你说就他们这水平,能玩过我们10多年的包工头吗?而监理的逐步变质也是从这批人开始的。


我的一家客户花了3500元请了个监理,一开始我还挺担心他看出问题来的,不过几次交手就看出水平来了。这个监理只会拿着规范对照我们做的活,对材料和工艺根本不懂。作为家装里面聪明的木工来说,他们只佩服比自己水平高的人,而水平低的人自然是要玩弄的。


“张监理,你说这张细木工板做这个门套,怎么开料节约呀”


“张监理,你看这个家具开什么榫头比较合适呀”


“张监理,你看这个口子用什么好办法收口呀”


几个木工问题一问,监理的水平一目了然,水平高的,我们自然老实,水平不高的,就当他是摆设了。我们戏称那些不懂的监理,每天准时到工地报道的为“考勤机”,后来又称“钟点工”。这种低水平的监理,请了比不请还不好,因为买通外行监理更容易,而客户更相信这种监理,远比信任我们更多,所以买通了他以后,我们做事情就更方便了,有个监理替我们挡着呢。碰到行家,就比较难了,因为他虽然出现的频率不高,但总在我们做活的关键点上出现


电线未封槽之前,地板龙骨刚铺好时,材料刚买进来时,石膏板还未上乳胶漆之前等等,总之,他总能在你之前,而且买通他的成本比较高,因为他内行,有些风险大的东西是不敢做的。


这里我说说一些监理的丑陋事情吧,大家催我写的紧,我来不及把这些事情融入到一个一个小故事中了,将就着看看吧。


1、 2头吃。监理是客户信任的守护神,而不合格监理在其中扮演着肮脏的角色。客户拿烟酒孝敬他,施工队为了自己的利益孝敬他,结果形成了监理2头吃的结局。评价:职业道德是一个监理的基本规范,选择监理的话首先要看他的人品。


2、 材料回扣。客户的信任度是值很多钱的,有的监理就是利用这些信任度向客户推荐材料商,而回扣就是这些监理的零用钱。


3、 吃里扒外。很多监理公司的监理都是这种货色。拿着老板发的工资,做着这种事情,甚至鼓励客户跳开监理公司单独用他。我个人劝大家不要用这种人,连公司利益都出卖的人终也会出卖客户的,你贪点小便宜的结果就是损失大利益。


4、 推荐施工队。作为第三方,要求的就是公正公平,否则用监理干什么。但很多监理就是扮演这种推荐的角色,一旦他推荐的施工队你不用,那么脸色就不好看了,这家的客户的施工队日子想来也好过不了,请这样的监理就是请麻烦在身。


5、 不懂装懂,顽固不化。那种速成的监理说穿了,连我的小工都不如,你说他能对施工起个什么作用呢。新材料,新工艺根本不知道,除了一本初级的施工规范外,能懂什么呢?


选择监理,真是个窍门,我这里说说我的一些经验,希望能对大家有帮助


1、 不要选择太年轻的监理,尤其是30以下的。因为家装监理是需要经验沉淀的,因此年龄是个很重要的因素。更何况没有年龄,怎么压得住象我们这样的工头呢。


2、 不要选择太便宜的监理。便宜没好货,切记。东墙不足西墙补,老古话了,不会有错的。你贪他便宜,他日他也要从别的地方弥补回来的。个人认为按照现在这个市场经济,低于1800元/月的监理基本不能用的。


3、 不要选择泥工、油漆工行业出身的监理。家装监理的主流是木工行业,木工也是贯穿整个装修流程的工种,只有木工出身的监理,才能从根本上把握质量。


4、 不要相信学历。家装监理不需要学历,只要经验。一般学历高的,有水平的都做项目经理了,没水平的只能做监理。


5、 不要用不是装修行业出身的监理。即使是土建行业出身的监理,也对家装是一无所知的。更不要用那些下岗培训后上岗做监理的那些人,他们不懂的


6、 不要用本地人监理。黑,就一个字。都是些混不出头的本地人,能宰一个就一个的。


的选择是:以前做过家装监理公司总监的那些老家伙们,他们是行家,我可是在他们下面吃过苦头的
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