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聚焦过冬的秘诀森鹰木窗

2019-02-28 00:19:36

聚焦,过冬的秘诀_森鹰,木窗

尊敬的各位领导、各位来宾,大家上午好:

首先,感谢《中外管理》为我提供宝贵的机会,与各位分享我的故事和感悟。

我来自美丽的冰城哈尔滨,所代表的不是大公司,是一家专注木窗16年,名字叫森鹰的企业。

16年的风风雨雨很多,由于时间关系,我这里只分享两段故事和三点感悟。

段故事始于1988年,是我做加法的十年。

1988年,我硕士毕业于哈工大管理学院,未经分配就被 全民经商 的浪潮卷入商海。当时,我属于典型的 四无 创业者:无资金、无技术、无经验、无背景,有的只是八个字: 百折不挠,愈挫愈奋 。

1991年,我终于创办起一家电子散热器工厂,取名亚泰。当时的中国尚处短缺经济,到处是机会。工厂虽小,竟获利颇丰,赚取了我人生的桶金。

多元化集团化是那个时期中国企业家们共同的梦,我也不例外。从电子工厂起步,一发而不可收:做过给水,安过空调,干过装修,修过路桥,涉猎过外贸,开发过房地产,还卖过汽车,多的时候同时拥有十几间公司。

然而,摆脱了贫穷的我,却陷入了深深的无奈和痛苦之中。

我就好比蜘蛛侠,十个手指要按十几个跳蚤,每天分配给各公司的时间平均不足两小时;白天不断变换思维、绞尽脑汁研究不同行业的不同问题,浮于表面难以深刻;夜间还要靠喝酒搞营销、拉关系做生意,半夜三更到家是常态。结果身体多项指标出现警示信号,医生说我30岁的年龄胸怀60岁的心脏。

我身心疲惫,实在厌倦了这样的商业模式和生活方式。内心开始涌动一个梦想:

做一个好产品,树一个好品牌。

于是,第二段故事开始了。那是森鹰的十六年,也是我不断做减法的16年。

1998年,一次欧洲旅行,我偶然间看到德国的木窗竟制作得那样精美;一见钟情,没经过什么论证便决意拿回中国生产。从此,中国有了森鹰,有了木窗业。

1999年,我把其它公司都交给总经理,自己全身心投入到木窗制造。森鹰从起步起,即确立 三不 原则: 不做铝窗,不做塑窗、不做门 ,专做木窗。这是森鹰早期的聚焦战略。

1999~2003的五年间,我带领团队走遍欧洲和北美,遍访天下做木窗者。从德式木窗起步,相继引进了意式、美式、澳式等各类风格的产品。当时的想法是,森鹰只做木窗已经够专了,我们要把森鹰做成世界木窗博物馆,推出各样的木窗去满足各样的需求。

贪多求全就像魔鬼一样,再一次误导了我的心。

其实,德式、意式、美式、澳式,虽同为木窗,但其结构、用材、设备、工艺都不同。由于产品线太宽,造成技术不精、物流混乱、配套不足、交货不准、成本高、工人不熟练、质量波动大等诸多问题。尽管我们天天开会日日研讨,国内国外考察调研,仍然是无一真正精通。

另外,不单是多产品的工厂难于管理,多项目的现场则更加艰难。当时我们在全国各地的项目同时会有上百个,收尾的、正执行的、还有刚开始的。我意识到:单凭一间公司、一个老板,我们永远都不可能同时做好工厂和现场,更谈不上做出规模。

一直到2003年,在投资了两个亿,苦心经营了五年后,森鹰的销售才勉强达到七千万。不但是森鹰,当时整个中国的窗产业也没有一家10亿规模以上的企业,全国三万多家窗厂清一色的都是小微企业,与中国庞大的房地产业极不相称。这似乎成了行业定律。

起初的美好憧憬非但没有实现,反而心力憔悴甚至失去盼望,我终于不堪忍受,于是把森鹰交给一位空降总经理,自己跑去做了三年国企并购。结果并购国企获利颇丰,森鹰却濒临崩溃边缘。

2006年底,森鹰的工厂和现场都异常混乱,其它公司也同时出现危机,这让我的事业几乎走到了尽头。人的尽头,是上帝的开头,我开始接受基督信仰,并真实感受和认识到了人的有罪性和有限性。我的心态开始转变,这一年,我痛下决心,坚决告别逃税和行贿,同时开始做减法,专注森鹰。

于是,我相继卖掉关掉了其它各公司,并在危难之际,重新披挂上阵、亲自操盘森鹰。我不服输的性格再次迸发,启动了森鹰历史上两次铭心刻骨的放弃与聚焦。

首先,依靠自己做现场管理是不行的,必须采取 代理 制度。放弃现场,聚焦工厂。把服务交给代理,森鹰只管制造。代理商是老板,他们管现场一定比森鹰更负责。森鹰这片天应该由一批老板来共同撑起,为森鹰吃安眠药的不能就我一人。

这项看似简单的制造与服务的专业化分工手术,用了整整六年时间。

手术不难,难在利益分配。人家为你做服务是要付出努力和承担风险的,必须要有利润,这意味着在森鹰的锅里平添了许多双筷子,立刻显得僧多粥少起来。

解决的出路有两个:降低成本和提升价格。 偷工 我不干,因为员工收入是创新与的基本动力; 减料 更不干,行业内无人不知森鹰只使用世界上的设备与材料。那么我别无选择:只能提升价格!

令人惊异的是,价格上涨了,销售却飙升了。2009年首次突破3个亿,2010年突破4个亿。代理商们乐了,顾客投诉不见了。实践证明:专业化分工带来效率和质量的提升,而顾客对于好的服务也是肯买单的!

有了这次放弃与聚焦,森鹰好像经历了一次蜕变:费用下降,服务上升,实力增强。这让我对森鹰信心重燃,开始放胆谋划如何聚焦公司多样化的产品线。

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